Bir satış sürecini CRM’de nasıl kurduk?

İlk temasın kaydını açın

Bir şirketin web üzerinden teklif istediğini düşünün. Kaydı açan ekip üyesi şirket adını, iletişim kanalını ve ilk temasın özetini girer. Böylece telefonla gelen bir taleple web üzerinden gelen bir talep aynı listede takip edilebilir. Kanal bilgisi müşterinin nereden geldiğini, aşama ise satışın bugün nerede olduğunu anlatır.

Aşamayı ekipçe aynı şekilde yorumlayın

Bir ekip için “görüşüldü”, telefonun açılması demek olabilir. Başka bir ekip bu ifadeyi ihtiyaçların teyit edilmesi için kullanabilir. Aşama isimlerinin yanına kısa bir geçiş kuralı yazmak bu farkı azaltır. Örneğin “teklif iletildi” aşaması, teklifin hazırlandığı anda değil, müşteriye ulaştırıldığı anda seçilebilir.

Örnek akışta müşteri ilk görüşmeden sonra teklif ister. Görüşmenin özeti müşteriyle ilişkilendirilir. Teklif gönderilince güncel aşama seçilir ve cuma günü geri dönüş almak üzere takip planlanır. Kayıt devredildiğinde yeni sorumlu hem son teması hem bekleyen adımı görebilir.

Yöneticinin bakacağı listeyi satış görüşmesinden türetin

Haftalık toplantıda “Hangi teklifler yanıt bekliyor?” sorusu tekrar ediyorsa listeyi bu soruya göre tasarlayın. Aşama, sorumlu ve bir sonraki takip tarihi genellikle işe başlamak için yeterlidir. Örneğin tarihi geçmiş takipleri ve bu hafta beklenenleri ayırarak toplantıda öncelik sırasını belirleyebilirsiniz.

Yeni bir alan eklemeden önce kimin güncelleyeceğini ve hangi kararda kullanılacağını belirleyin. Toplantıda kullanılmayan alanlar kayıt açmayı yavaşlatırken, net tanımlanmış birkaç alan ekip değişse de aynı işleyişin sürmesini kolaylaştırır.

Kontrol listesi

• İlk temas ve satış aşaması ayrı kaydediliyor mu?
• Her aşamaya geçişi tetikleyen olay ekipçe biliniyor mu?
• Bir kayıt devredildiğinde yeni sorumlu sonraki adımı anlayabiliyor mu?

İlgili içerikler

• Excel’den CRM’e ne zaman geçmeli?
• Bir iş akışını otomatikleştirmeden önce hangi adımları incelemeli?
• CRM ve özel yazılım